En anteriores posts definimos qué es un lead, porqué necesitas una estrategia de lead nurturing y cómo debes definirla. Con estos conceptos claros llega el momento de hablar sobre cómo captar leads en tu web. Qué acciones puedes llevar a cabo para conseguir leads cualificados.

Define tu estrategia

Ten claro cuál es el objetivo que quieres conseguir con tu estrategia de lead nurturing y planifica las acciones que te permitirán alcanzarlo. Ya te hablé de esto en un post anterior, pero es importante que lo tengas en cuenta a lo largo de todo el proceso.

Si tu estrategia tiene como pilar central el contenido, establece qué tipo de posts, guías o webinars vas a publicar en tu web. ¿Tienes pensado enfocar tu whitepaper de este mes en uno de tus productos? ¿O vas a hablar sobre uno de tus últimos informes publicados? En base a la etapa del funnel en la que se encuentre tu contenido llegarás a unos leads que se encontrarán más preparados para la venta que otros.

Vías para captar leads online

Con tu objetivo y estrategia definidos llega el momento de analizar qué vías vamos a utilizar para generar los leads que mi negocio necesita. Teniendo en cuenta los tres tipos de medios de los que siempre hablamos:

• Propios, como puede ser tu web.
• Pagados, como puede ser Adwords.
• Ganados, como pueden ser tus redes sociales.

A la hora de conseguir leads, haremos un mix de todos.

También es importante tener claro si tu negocio es B2C, vendes al consumidor final, o B2B, vendes a otra empresa. Los tiempos de toma de decisión son diferentes, también las valoraciones, el approaching que hacen desde tu marcas los comerciales y tú mismo como miembro del equipo de marketing.

Teniendo claros estos dos aspectos, podemos empezar a definir qué vías vamos a utilizar para captar leads de calidad para mi negocio. Recuerda que en función del contenido que publiques y tu objetivo, puedes buscar diferentes leads; algunos más preparados para la venta y que pueden convertirse en potenciales clientes, y otros que solo te servirán para generar awareness y notoriedad en torno a tu marca.

Crea tu landing page

Ya sabes qué contenido quieres publicar. Llega el momento de crear tu landing page y para ello debes tener en cuenta lo siguiente si quieres que tu landing convierta:

• Escribe un copy acorde a tu nueva guía (no queremos que cuando el lead se lo descargue descubra que lo que ha leído en la web nada tiene que ver con el documento descargado) y que capte su atención.
• Destaca cuál es la problématica que puede resolver con tu whitepaper y cómo puede hacerlo siguiendo tus consejos. Resalta el valor de tus contenidos y conseguirás que aquellas personas que visiten tu landing page se queden en ella y descarguen tu guía.
• Ten claro cuál es el call to action ¡y destácalo!

Echa un vistazo a este post de InbounCycle en el que describen diferentes herramientas para crear landing pages.

Define tu formulario

¿Qué campos consideras importantes dentro de un formulario? Nombre, empresa, país, job title… En función de la conversión que busques, solicitarás una información u otra. Por ejemplo, si lo que quieres es conseguir suscriptores a tu newsletter, con que dejen su email será suficiente; ya iremos recopilando más datos a medida que vayan rellenando más formularios y se descarguen diferentes contenidos.

Si en cambio queremos promocionar un contenido muy enfocado a producto, pediremos más información. Así podremos enfocar nuestros esfuerzos de venta en aquellos leads que realmente pueden pasar al siguiente escalón, los marketing qualified leads (MQL).

Promociona tu contenido

Tienes tu contenido listo, tu landing page publicada con el formulario acorde a lo que buscas de tus leads. Llega el momento de promocionarlo. Aprovecha aquellos canales que encajen con tu estrategia y sí, otra vez, con tu objetivo, y también tu audiencia. No sirve de nada publicar un contenido enfocado a producto en Adwords si nadie está buscando las palabras clave para las que intentas posicionarte. ¡Optimiza tus recursos! Algunos canales en los que te puedes apoyar para promocionar tu contenido son:

• Redes sociales. Facebook, Twitter, Linkedin… Son solo algunas de los canales que utilizan las marcas para distribuir su contenido y «conectar» con su audiencia, aunque eso sí, en este caso no todos los leads que generemos serán de calidad, esto es algo que debemos tener en cuenta.
• Social Ads. Mientras que en el caso anterior no podemos segmentar ni elegir un grupo concreto, en el caso de los anuncios en redes sociales sí podemos y es algo que tenemos que aprovechar. Elige en qué países o ciudades quieres enfocarte (¿organizas un evento? esta segmentación te interesa), también a qué empresas quieres enfocarte, etc.
• Ads. Realiza un estudio de palabras clave, ¿cómo buscan tus productos los usuarios? ¿Qué palabras clave utilizan para encontrar tus productos? ¿Encuentran lo que buscan en tu web? Da respuesta a estas preguntas y prepara tu campaña de pago. Como en el caso de Social Ads, aquí también puedes segmentar 😉
• Tráfico referral. ¡Una aportación fundamental! Y es que el word-of-mouth y las recomendaciones es una de las principales fuentes de conversión ya que cuentan con un valor extra que es ese consejo que un tercero nos ha dado. Trabaja tu contenido y tus acciones con medios relacionados para conseguir que estos publiquen tus guías, llegando a su audiencia, algo que puede serte de gran ayuda a la hora de conseguir leads relevantes para tu marca.
• Email marketing. Este canal de promoción tiene sus peculiaridades frente al resto ya que en este caso lo que buscamos es más lead nurturing que lead generation.

¿Todo listo? Pues es el momento de empezar a captar leads para tu marca. ¡Manos a la obra!