Si en este post hablaba sobre la importancia de implementar una estrategia de lead generation, además de darte algunos consejos sobre cómo definir este tipo de metodologías, hoy quiero dar algunas claves para conseguir una estrategia de éxito. ¿Listos? Pues coge papel y boli que empezamos 😉

Calendariza tu emailing

Imagínate que eres cliente de una empresa y te suscribes a su newsletter a cambio de recibir contenido de valor. Pero resulta que esta marca envía comunicaciones dos veces a la semana. Y al mismo tiempo, el departamento de soporte de la misma empresa envía un email a la semana con consejos sobre cómo utilizar el producto. Al final tienes tres emails semanales de la misma compañía, ¿tú los lees? Porque yo seguramente no lo haría, me saturaría de información y al final terminaría por desuscribirme.

Por este motivo es importante calendarizar los emails que se van a enviar desde la empresa, no solo desde tu departamento, sino desde cualquiera. Coordinar este tipo de acciones te ayudará a no saturar a tus suscriptores 😉

Segmenta tu base de datos

Identifica diferentes grupos dentro de tu base de datos. Segmenta y diferencia. Y no hablo solamente de clientes y prospectos, sino distintas listas que permitan agrupar individuos que cumplan las mismas características. Así por ejemplo, dentro de la segmentación general de prospectos podríamos crear una lista específica en la que se incluyan todas aquellas personas que se hayan descargado un contenido relacionado con uno de los productos que vendemos como marca.

Otra categorización puede establecerse en función de la información que haya rellenado el prospecto: si solo contamos con el nombre, apellido y mail de una persona, estará en un segmento diferentes que aquel que tenga nombre, apellido, mail, país, compañía y cargo. Esta segmentación nos será muy útil si queremos realizar acciones concretas para aumentar el scoring de los prospectos y que estos vayan pasando por los diferentes segmentos: desde el que agrupa a los individuos con poca información hasta los que tienen la máxima posible.

Si operas en diferentes mercados, también puedes segmentar tu base de datos por país o idioma. También por industria. Si hablamos de clientes, por el producto que utilicen. Etcétera.

Como ves, la segmentación de la base de datos es casi infinita. Cada marca llevará a cabo una diferente en base a los objetivos que quiera conseguir y las acciones que quiera llevar a cabo para lograrlos.

Identifica las necesidades de tu base de datos

En relación a lo anterior, tener una base de datos segmentada te ayudará a identificar las necesidades de los diferentes grupos. En función de los diferentes perfiles podrás ver qué contenidos son los más demandados, los puestos que ocupan, etc. Analizando estos comportamientos podrás llevar a cabo acciones dedicadas a cada segmento, lo que te ayudará a lograr mejores resultados gracias a la personalización.

Mantén una base de datos de calidad

Contar con una base de datos de buena calidad es clave a la hora de llevar a cabo acciones con nuestros clientes y prospectos. En el caso de los primeros porque es importante saber quiénes son nuestros clientes y qué productos usan por si queremos, por ejemplo, poner en marcha una campaña de fidelización en la que demos consejos sobre cómo utilizar correctamente una herramienta determinada.

Si hablamos de los prospectos lo fundamental es que estos vayan rellenando datos de diferentes formularios para cuantos más datos, mejor. Su nombre, apellido, email, país, el sector de su empresa, número de teléfono, etc., así evitaremos:

• Contactos duplicados: mismo nombre y apellidos pero diferentes direcciones de correo electrónico, una personal y otra profesional. Es importante identificar estas personas para no enviar demasiados emails seguidos.
• Contactos inactivos: crea programas específicos de emailing que tengan como objetivo aumentar el scoring de tus contactos.
• Uniformidad de la base de datos: en los formularios crea progressive profiles, de esta manera, en función de los diferentes contenidos, los usuarios irán rellenando datos de su perfil en función del nivel en el que se encuentren.

Fija reuniones con otros departamentos de tu empresa

Identificar las necesidades tanto de tus prospectos como de tus clientes es clave a la hora de diseñar un proceso de lead generation y lead nurturing, los primeros para convertirlos en nuestros consumidores y los segundos para fidelizarlos. Reuniéndote con otros departamentos como el de ventas o customer success podrás identificar esas necesidades y aportar valor desde el departamento de marketing a las diferentes áreas: crear contenidos descargables específicos para una industria concreta, organizar un evento de presentación de uno de tus productos e invitar a clientes, etc.

Pon en marcha tu subscription center

Uno de tus KPIs es el número de suscriptores en tu newsletter; analizas el número pero, ¿sabes por qué algunos de ellos se desuscriben de tu emailing? Puede que el contenido no sea el esperado o que envíes emails muy seguidos. Hay muchos motivos por lo que una persona puede dejar de estar suscrita a una newsletter pero es importante saber por qué lo hacen de la tuya. Por este motivo, y dado que es obligatorio enviar un link de desuscripción en todos los emails que envíes, una vez que los usuarios hayan hecho click en el enlace, redirecciona a una página en la que preguntes por qué se dan de baja.

Nuevos procesos de follow up

Una vez que hayas realizado determinadas acciones como el lanzamiento de un webinar, una guía o la realización de un evento es importante que realices un follow up o seguimiento de los mismos. ¿Cuántos prospectos de los que se han descargado un whitepaper son interesantes y se ajustan a tu target? Crea campañas y asigna estos leads a las mismas para que los equipos de demand generation y sales les traten posteriormente.

No dejes que tus acciones se queden en un aumento de visitas o de descargas, recuerda que marketing es un área más de la empresa que como el resto busca aportar ingresos a la misma. Por este motivo, cualquier acción que pongas en marcha debes tratar de monetizarla 😉 ¡Uno de tus principales objetivos!